熊猫优选从早期 20 人的创业团队，演变成电商导购 App。1 年内收获 5000 万用户、GMV10 亿。为什么熊猫优选能有如此快速的增长，成功经验是什么？下面这篇文章作者给我们详细讲解了熊猫优选成功的关键，一起来看看吧。

　　这个 App 叫熊猫优选。早期是 20 人的创业团队，从 QQ 群起家，演变成电商导购 App。1 年内收获 5000 万用户、GMV10 亿。

　　我们看过太多巨头公司的增长故事，像看爽文一样。但这些故事，都建立在客观条件具备的基础上，比如流量、工具、人才密度。

　　创始人周健，之前在搜狐、迪士尼、淘宝有多年的产品和运营经验。创始团队的产品能力和投放经验非常过硬，在创业初期就拿到了投资。

　　在和周健直播连麦时，听他完整讲述了整个故事。我总结出增长的 4 个关键点：用户、平台、工具、时机。

　　「买到物美价廉的东西」是用户的需求，也是持续不变的。但不同用户的需求有差异，在于什么是物美和价廉，界定标准不同。

　　熊猫优选瞄准的是三四五线的、初高中学生，他们有能力在网上买东西，但不知道「物美价廉」的东西在哪，用户希望有更简单的方式选择商品。

　　淘宝是什么都有的大市场，但挑选出自己喜欢的东西，并不容易。况且，也不是每个人都知道自己喜欢什么。

　　那时候的美丽说、蘑菇街、微博，以及当下的小红书，都是解决导购的问题。经常能看到小红书某条内容的评论区里，有人问：裙子在哪买？

　　周健之前在迪士尼的时候，和 QQ 的人聊 IP 合作，就发现 QQ 的流量特别大，粘性很强，关键是很少被挖掘和利用，毕竟 QQ 的用户群体离一线大厂或创业者都太远了。

　　这是人性的弱点。那么谁先看到、谁能把握好这个机会，就能拿到增长红利。这里说的 QQ，以及下文提到的快手，都是这个道理。

　　当时本来是想做测试，给自己找获客来源，没想到效果特别好。在几乎不用做社群运营的情况下，就带来了很好的转化，且能持续几个月的时间。

　　在当时 2018 年前后的时间节点，能提供这样服务的产品，虽有但不够好。

　　在这个阶段，完成了 MVP，并决定去做一个导购的独立 App，承接这些流量。

　　大家都知道做 App 的研发和获客成本都很高，所以要考虑是不是值得、有多大把握能做起来。

　　QQ 群更多是做 MVP 的工具，不能成为 App 获客的唯一平台，所以要有更多渠道。这里说的平台，就是为熊猫优选 App 去获客的流量源。

　　首先要研究平台。了解平台玩法和成功案例，要知道这个平台运转的内在逻辑是什么。

　　因为快手的用户也是以下沉市场为主，用户购买意愿和能力很强，已经把这个产品看做重要的信息渠道，会用来做消费决策。

　　也就是在投放快手这样的短视频平台时，核心在于筛选 KOL。只要把 KOL 选好，投放就成功了一半。

　　运营不仅要筛选 KOL，还要和服务商等多方沟通，还有脚本和打款等细节问题，最后快手平台还有比较高的抽成。

　　这只是和一位 KOL 沟通的流程，但每个运营要和多位 KOL 沟通，工作量很大。

　　平台工具不好用、不成熟，肯定会影响效率，但我认为这反而是快速增长的好机会，能拿到当时的流量红利。

　　可当时快手流量已经很大了，只要能击碎信息壁垒、入了门，就会发现参与分蛋糕的人很少。

　　熊猫优选做了专门投放快手的工具，可以更高效的筛选 KOL 和沟通打款等，是快速增长的必要条件。

　　当然，能把工具做好，肯定提效；做不好，就把自己牵扯进另外一个战场，这对于创业公司来说肯定不是好现象。

　　这里有个重要因素，是无法被复制的：创始团队中有淘宝和友盟的相关产品负责人，甚至就是从零做起的一号位。

　　投放工具主要解决筛选 KOL 的能力和效率的问题，把人工筛选 KOL 的重复流程用算法解决。不仅要看活粉、更新频率、互动等字段，还要到更细的一步。

　　比如，KOL 在评论区的回复率（评论数 / 回复数），回复率越高，KOL 投放价值越高。

　　但对于平台来说，在商业生态未规范阶段，有私单是好事。至少先向创作者和品牌方证明了，这个平台有商业价值。这样各方才会更投入的在这里玩，否则都走了。

　　不只是快手，几乎所有平台都会经历这个阶段，比如小红书也很典型。所以在未规范的阶段，就有红利。这个工具，抓的就是红利。

　　熊猫优选做这个工具，目的很简单，一切都为了提升增长的目标。怎么提效，就怎么优化。

　　初心肯定也是为了增长或提效。但同时也必须把使用率提升上去，也就是让内部协作方愿意去用，否则也很难证明这件事的价值。

　　除此之外，还要达成考核指标，也不能动了谁的奶酪。把这些都做到，难免走形。

　　我们看到的任何机会或挑战，都有一个限制项，就是时机。简单说是内外部处于什么阶段，在不同的阶段，问题和解决方案都不同，要对应不能错配。

　　快手还没把 KOL 投放系统做好，对私单也睁一只眼闭一只眼，接广告的 KOL 没那么多，用户更愿意买单。

　　也就是说，可以认为上述具体的思路打法，在当时这个时间节点才会发生，才会有这样的效果。

　　首先，即使不考虑「时机」这个因素，也没有哪个增长打法是可以被复制的。所有的成功案例都建立在很复杂的条件组合之下，时间点只是其中之一；

　　其次，研究这个案例，类似学习历史。熊猫优选的具体增长方法，不可被复制，但思考问题的框架可以被借鉴，比如本文提到的四个关键点。

　　不要试图去找放之四海而皆准的增长方法，这是不存在的。即使有，也不止是一个体系。

　　从熊猫优选案例中，我提炼出四个关键点。可能分析其他案例，又有不太一样的结论。结论之间不会互斥，只会让我有更丰富、更有深度的认知。

　　韩叙，微信公众号：运营狗工作日记，人人都是产品经理专栏作家。原猫眼电影产品运营专家，创业时经历了 0 到 1 的艰辛，在百度时规划了海量用户的玩法。从业 10 年，专注互联网运营领域，包括产品运营、用户运营、社区运营和 UGC 运营。